Stop med at jagte kunder, du ikke kender!
Salgsarbejdet bør være netværksbaseret. Dvs. en metode til at fremme og sælge produkter eller tjenester ved hjælp af et netværk af personer, du har en tilknytning til, fremfor at sælge til personer, du ikke har en tilknytning til.
Jeg har, som mange andre, der arbejder med salg, brugt oceaner af tid på at jagte nye kunder. Men som mange af jer ved, er der en del spildtid ved det. For hver 100 personer man har kontaktet, kan man være heldig at komme i dialog med 10. Af de 10 er måske 2 af dem blevet til et “kaffemøde”. På første kaffemøde bruger man meget tid på ting, der ikke er direkte kunderelateret, f.eks. at præsentere sig selv og fortælle om de produkter eller ydelser, man tilbyder, samt henvise til andre kunder og fremvise kundesager. Man bruger måske 80% af kundemødet på at tale om én selv, og kun 20% på at tale om kunden. Ofte ender møderne med, at man får beskeden: “Det lyder interessant, men vi har ikke behov for det lige nu. Vend tilbage om et halvt år”.
Kunder vil have relevante sælgere!
De fleste virksomheder og ledere oplever, at der bruges uhensigtsmæssigt meget tid på at jagte nye kunder. Og salget leverer sjældent det forventede.
På den anden side, hvis du lykkes, er udbyttene ofte store.
58% af kunderne oplever salgsmøder som irrelevante, og 82% føler, at sælgerne ikke er velforberedte. Samtidig oplever 80% af sælgerne, at et stigende antal interessenter er involveret i salgsprocessen, hvilket gør den mere langstrakt end tidligere. Denne stigning og mangel på konsensus er den primære årsag til manglende beslutning og forsinket salgsproces.
En tidligere analyse fra Nucleus Research¹ dokumenterede, at for hver krone, en virksomhed investerer i salgsfremmende aktiviteter, får du dine penge 8,71x igen.
Særligt i en tid med recession, er der ikke råd til at arbejde med tidsrøvende salg, som vi plejer. Vi skal arbejde med salg på en ny måde, hvor vi overfor kunderne fremstår relevante og har en viden, de ikke forventer.
En fokuseret salgsproces løfter salget
Jeg har udviklet en netværksbaseret salgsproces, der består af 3 elementer:
- Strategisk kundejagt via Linkedin med eget kundetilpasset inspirationsmateriale. Det åbner døren til 8 ud af 10 virksomheder, du henvender dig til.
- Assessments, der skaffer dig værdifulde kundeindsigter, som gør, at du er relevant ved første kundemøde.
- Jagte nye kunder i netværket som udfordrende sælger. Med en kundeindsigt, som kun du har adgang til, får du 50% mere tid til flere relevante kundemøder.
Hvordan det virker i praksis, forklarer jeg gerne over en kop kaffe, ganske gratis
Sidegevinster ved netværksbaseret salg
En af de største gevinster er, at netværksbaseret salg kan hjælpe med at øge brandgenkendelse og skaffe anbefalinger fra tilfredse kunder. Dette kan føre til mere troværdige leads og højere konverteringsrater.
En anden af sidegevinsterne ved netværksbaseret salg er, at det kan hjælpe med at skære ned på omkostningerne til reklame og markedsføring.