Eksempel på salgsprocessen
Nordstrøms salgsproces er en netværks- og indsigtsbasseret salgsproces. Den går ud på at udvide dit netværk via LinkedIn, og i dit netværk opnå indsigter, du normalt ikke ville kunne tilegne dig, hvilket slutteligt vil give dig mere relevante kundemøder. For at du kan udvide dit netværk via LinkedIn, må du først forberede dig, hvorefter jagten går ind. Slutteligt skulle du gerne ende ud med en række relevante kundemøder, der ender i salg.
Nedenfor er salgsprocessen skitseret. Den er inddelt i 3 faser: Forarbejdet, Jagten og Kundemødet.
01
Forarbejdet
Før vi kan begynde at jagte nye kunder, har vi lidt forarbejde at gøre.
I første del af forarbejdet, skal vi have lavet en top 10-20 liste med leads vi “vil” have som kunder. Gerne inddelt i virksomhedsstørrelse, branche mv.
Den liste hjælper os med næste del af forberedelsen. Vi skal nu have udarbejdet en inspirationsartikel. Den må i tekst ikke fylde mere end én A4 side. Den skal være let forståelig og være opbygget på følgende måde: titel, leder (resumé), indhold og en faktaboks.
Som sidste del af forberedelsen, skal vi have lavet en assessment (spørgeramme), der italesætter de problematikker/udfordringer, der nævnes i artiklen. Den skal bestå af ca. 20 spørgsmål, og den må ikke tage mere end fem minutter at besvare.
Når vi opbygger spørgerammen, starter vi med at formulere formålene med spørgsmålene. Formålene er bygget op omkring de services/ydelser/produkter din virksomhed tilbyder. Så er det nemmere at stille spørgsmålene. Download skabelon for spørgeramme.
Forarbejdet bliver mindre omfattende, jo mere man arbejder med salgsprocessen, da spørgerammen altid er den samme. Der kan dog være behov for at lave nye artikler.
Eksempel på Artikel
Ovenstående er et eksempel på en artikel, jeg selv bruger i jagten på nye kunder.
02
Jagten
Via LinkedIn sættes jagten ind. Vi identificerer den person fra vores top 10-20 liste, vi gerne vil have et kundemøde med.
Nu skal vi arbejde på at connecte med den prioriterede person fra virksomheden, vi gerne vil have som kunde, samt flere forskellige personer fra samme virksomhed.
For at de har lyst til at connecte med dig, bruges artiklen som lokkemiddel. Hvis du forsøger at connecte med folk, du ikke kender, uden at have noget, der har deres interesse, er succesraten ikke stor.
Af dem, der connecter med dig, vil en meget stor del af dem læse den medsendte artikel. Og dem, der læser artiklen, vil du efterfølgende spøge, om de kunne have interesse i at besvare en kort spørgeramme, så de kan få egne indsigter i, hvordan de klarer sig i forhold til de problematikker/udfordringer, spørgerammen belyser.
Vi vil gerne have mindst tre besvarelser fra samme virksomhed, så vi får et så retvisende billede af virksomheden som muligt.
Slutteligt mangler vi blot at spørge ind til et møde, så vi kan gennemgå resultaterne af deres besvarelser, og de kan få de værdifulde indsigter for deres virksomhed.
Eksempel på Spørgeramme
Ovenstående er et eksempel på en spørgeramme, jeg selv bruger i jagten på nye kunder.
03
Kundemødet
Når du kommer til et kundemøde med de indsigter, som besvarelserne fra spørgerammen har givet dig, vil du ikke længere opleve, at du bliver afvist med ordlyden “vi har ikke behov for det lige nu..”.
Med indsigterne vil du tydeligt kunne vise, hvor kunden har nogle udfordringer i virksomheden, i forhold til de services/ydelser/produkter din virksomhed tilbyder. Nu er spørgsmålet bare, hvornår kunden er interesseret i at få udfordringerne løst?
Kategorierne for spørgerammen.
Farverne viser, hvilken del af lagkagediagrammet, de repræsenterer.
Størrelsen af det enkelte lagkagestykke, er bestemt ud fra den gennemsnitlige karakter af spørgsmålene i den enkelte kategori, respondenten har givet.
Den grønne graf viser det nuværende niveau for, hvor vi er i dag i forhold til de besvarelser, der er afgivet. Og den blå er potentialet, der, hvor vi godt kunne tænke os at være.
Ved besvarelse af et spørgsmål, gives en score f.eks imellem 1-10, hvor skalaen er indelt i nogle zoner: grøn, gul og rød zone. Spørgsmålene med rød prik i lagkagediagrammet indikerer, at der en udfordring, og at der bør handles.
Hver farvet prik: grøn, gul eller rød i lagkagediagrammet indikerer et besvaret spørgsmål. Den farvede prik viser, hvilken score det enkelte spørgsmål har fået, og derfor, hvilken zone besvarelsen er placeret i.
Ovenstående er et eksempel på en kundeindsigt, som sprøgerammen kan give. Jeg bruger den selv i mine egne kundemøder.
Vil du gerne vide, hvordan jeg kan hjælpe din virksomhed med salgsprocessen, skal du blot udfylde nedenstående kontaktformular. Så vender jeg hurtigst muligt tilbage for en uforpligtende snak om dine muligheder.